– Những người lần đầu làm nghề môi giới bất động sản thường gặp các lỗi khiến khó tìm khách hàng như không hiểu rõ dự án, khách hàng mục tiêu, thiếu động lực.
Theo Realtor – một trang thông tin bất động sản lớn của Mỹ, 80% người lần đầu làm nghề môi giới bất động sản rất khó để bán được sản phẩm.
Họ thường rơi vào tình trạng hoài nghi bản thân khi người khác chốt đơn liên tục còn mình dù rất nỗ lực vẫn không có khách.
Tổng hợp lời khuyên của các chuyên gia bất động sản, Realtor đưa ra 4 nguyên nhân phổ biến dẫn tới hiện tượng này.
Nhân viên tư vấn khách hàng trong buổi bán hàng ở TPHCM
1/ Không hiểu rõ dự án:
Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng xuất sắc và nhân viên bán hàng bình thường nằm ở sự am hiểu sâu sắc sản phẩm mình đang bán.
Một môi giới bất động sản giỏi là người hiểu rõ bức tranh thị trường, dự án đang triển khai và sản phẩm cụ thể trong dự án đó.
Rất nhiều người làm nghề môi giới bất động sản dù đã tham gia một thời gian nhưng không nắm được quy trình bán hàng, hiểu các dự án mình đang tham gia.
Bất động sản là tài sản có giá trị lớn nên khách hàng sẽ đặt ra nhiều câu hỏi để tìm hiểu thông tin chi tiết trước khi xuống tiền.
Nếu bạn không thực sự hiểu thì không thể giải đáp được thắc mắc của khách với các vấn đề từ pháp lý, quy hoạch, hợp đồng cho đến thiết kế, phong thủy.
Bí quyết ở đây đừng cố gắng chèo kéo, thuyết phục bán hàng mà hãy trở thành người tư vấn chuyên nghiệp. Điều này sẽ khiến dù khách hàng không lựa chọn sản phẩm vì không phù hợp nhưng họ vẫn có ấn tượng tốt về bạn.
Dù họ không mua nhưng sẽ giới thiệu khách hàng khác có nhu cầu tới bạn mỗi khi có cơ hội.
2/ Không xác định được khách hàng mục tiêu:
Nhiều người đi bán hàng nhưng mắc phải lỗi cơ bản là không hiểu ai là người sẵn sàng bỏ tiền mua sản phẩm.
Họ chỉ chờ khách hàng tự tìm tới hoặc phụ thuộc vào các nguồn giới thiệu bên ngoài thay vì nỗ lực chủ động đi tìm. Vì thế kết quả kinh doanh của họ nhận lại được cũng tương đương những gì bỏ ra.
Để bán được bất động sản, bạn cần phải biết khách hàng của mình là ai, họ ở đâu, làm nghề gì, thu nhập trung bình ra sao, điều gì khiến họ ấn tượng để họ ra quyết định, mục đích mua nhà của họ là gì.
Hiểu chân dung khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tìm kiếm hiệu quả hơn, chuyên nghiệp hơn.
Lấy ví dụ, bạn bán sản phẩm là chung cư cao cấp thì không thể đăng tin sản phẩm vào hội nhóm thanh lý thời trang, nhóm nấu ăn, nhóm kinh doanh thực phẩm.
Việc nghiên cứu kỹ chân dung khách hàng, am hiểu về họ cũng sẽ giúp bạn có nhiều thông tin tư vấn chuyên nghiệp hơn. Điều này sẽ gây ấn tượng tích cực tới khách hàng như đã nói ở trên.
Một dự án đất nền tại Bình Dương
Nhiều người lần đầu đến với nghề môi giới bất động sản không vì đam mê mà vì nghề này cho thu nhập hấp dẫn. Trong khi đó, đam mê, động lực, cảm hứng là những thứ tối quan trọng để thành công trong bất cứ lĩnh vực nào.
Nếu bạn không yêu nghề, đam mê thì rất khó để theo đuổi công việc môi giới khi thị trường rơi vào khó khăn như những năm vừa qua.
Thiếu đam mê cũng dẫn tới việc bạn không có động lực để học hỏi, tìm hiểu thông tin về dự án cũng như khách hàng. Từ đó, nhiều môi giới lần đầu hành nghề chỉ biết những cách tiếp cận khách hàng theo lối mòn như đăng tin, phát tờ rơi hay gọi điện cho vài người.
Ngoài ra, thiếu đam mê, động lực bạn sẽ khó để duy trì kết nối với những khách hàng cũ.
Trong khi đó, đây lại là nguồn khách hàng với chi phí tìm kiếm thấp hơn rất nhiều so với khách hàng mới.
4/ Chỉ phụ thuộc vào một kênh tiếp thị :
Với sự phát triển của công nghệ, các kênh tiếp thị bất động sản cũng thay đổi nhanh chóng.
Nếu như trước đây môi giới bất động sản tìm kiếm khách hàng từ các hội nhóm thì ngày nay họ có thể tiếp cận thông qua mạng xã hội như Facebook, TikTok, Youtube.
Các môi giới bất động sản năng động hiện đã biến mình thành các nhà sáng tạo nội dung để từ đó có nhiều khách hàng biết đến mình.
Do đó, việc phụ thuộc vào một kênh tiếp thị như đăng Facebook hay gọi điện tiếp thị dần trở nên kém hiệu quả. Nếu bạn vẫn đang sử dụng những cách cũ này thì đến lúc cần cập nhật công nghệ, xu hướng để tăng khả năng bán hàng của mình.
